ヒト

サンプル百貨店、取扱商品数(SKU)倍増の裏にある「直送プラットフォーム」の取り組みとは

日本最大級のサンプリングサイトとして、多くの会員からご好評いただいている「サンプル百貨店」。昨年より商品登録機能をメーカーに開放し、会員の皆さまと企業をつなぐ「直送プラットフォーム」の導入を開始し、取扱い商品数が倍増!事業を手掛けるECソリューション部の今田 悠希さんに、「サンプル百貨店」の魅力と働きがいについて、お話を伺いました。

今田 悠希(いまだ ゆうき)
ECソリューション部 マネージャー 2010年にグルーポン入社、代理店などを経て、2015年に株式会社オールアバウトライフマーケティング入社。MDとしてライフスタイル商品などを担当しながら、クーポンなどの新規サービス立ち上げに携わった。2017年より新規事業としてプラットフォーム事業の立ち上げを主導、2017年10月より現職。

——「直送プラットフォーム」立ち上げの背景について教えてください

もともと「サンプル百貨店」は、会員様からの意見を企業にフィードバックする代わりに、メーカー様の商品を市価の半額以下となるお試し費用で会員に提供するサービスを展開しています。トライアルマーケティングの観点でメーカーから提供いただく商品にはCMで話題の商品や、人気商品も含まれており、消費体験としては豊かであるものの、商品カテゴリやラインナップに偏りが出るなど、SKU(Stock Keeping Unit、取扱商品数)に課題がありました。

お客様に「こんな商品あるんだ!」という発見の楽しみを届けるために、取扱う商品の幅を広げる施策として、従来の自社発送に加え、商品登録機能を出店企業に開放する「直送プラットフォーム」を、2017年4月からローンチしています。
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——昨年のローンチから順調に取引件数が伸び、サンプル百貨店全体のSKU数が2017年10月から1.8倍に増加しているそうですが、何が寄与していると思いますか?

私たちの「直送プラットフォーム」では、大手ECモールと異なり、出店する際の初期費用がかからないこと、また出店後すぐに売上が立ちやすいというメリットが支持されているのだと思います。大手ECモールは利用するユーザーの客層やニーズも幅広く、商品が売れるには自社商品への導線や誘導にお金をかけなければならないのが一般的です。一方で「サンプル百貨店」の場合、会員属性は30代〜40代の女性の方が中心ですので、出品いただく商品は、会員属性に合致するかを基準に弊社で選定しています。また会員の多くが「サンプル百貨店」を日常的に利用してくださっているのも特徴。新商品は必ず決まった時間にアップしているのですが、その時間を見計らって来訪される会員も多く、導線をひかなくても商品との出会いを創出でき、興味を持ってもらいやすい環境が提供できていると考えています。会員の方に “「サンプル百貨店」に行けば、魅力的な商品がある”というイメージを持っていただいているのは強みですね。

——ラインナップを選定するということは、商品選定に審査などがあるのでしょうか?

プラットフォーム型には珍しいと思いますが、弊社の場合ECコンサルタントとよばれる専門のスタッフが出店・出品サポートする体制をとっています。

その理由としては、「サンプル百貨店」という売り場の品質を維持する目的と、売れない商品をそのまま並べておくのは双方にとって不毛だからです。ECでありながら、ある意味小売店のような形で売り場づくりをコントロールし、会員様の信用を損なわないよう、私たちの方で一定の統制をかけさせていただいています。
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広告ありきで売るのであれば、商品力がなくても売れる可能性はありますが、私たちは「こんな商品あったんだ!」というような、潜在ニーズを満たす商品との出会いを目的にしていますので、商品選定はかなりシビアなんです。また掲載文言についてもアドバイスをさせていただいています。これらの取り組みを複合的に行うことにより、出店企業に対してメリットを提供できているからこそ、“出せば売れる”状態を作り出せているのだと思っています。
出店してくださるクライアントとお客様である会員がいなければ私たちのサービスは成り立ちません。双方にメリットをもたらす環境づくりは、私たちの仕事だと思っています。

——品質を担保するために、具体的にどんな取り組みをされていますか?

基本的にクライアントとお取引を始める前には、必ず何かしらの商品を送っていただいて、荷姿の確認などをしています。梱包状態が私たちのクオリティに達していない場合は出品をお断りすることもあります。また商品にクレームが入った商品は、実際に取り寄せて確認した上で出品を止めるとか、場合によってはお取引を停止させていただくこともあります。
大手ECモールやCtoCサービスとは異なり、個別にきめ細かい対応をしていくことで安心・安全を担保し、お客様にご満足いただける商品・サービスが提供できうよう、心掛けています。
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■結果を出すことでチームをリードする"ライフマーケティング"イズムの伝道師

——「直送プラットフォーム」のローンチ当初は、売上が伸びずに苦労されたそうですが。

そうですね。ローンチ当初は、なかなか商品が売れず、でも売れない理由がよくわかりませんでした。私自身、ずっと営業畑だったので、当時の事業部が月商数億円の規模で、いろんな人が関わるプロジェクトを任せてもらっているのに、ローンチした初月は20万円くらいの売上だったので、とにかく恥ずかしいというか、肩身が狭かったです。
ただ、そこで立ち止まって悩むよりも、弊社の文化・スピリットでもある通り、“まずは動く”を心がけ、商品数を増やすアクションを愚直に積み重ねてきました。やることが決まっていたという意味では、迷いはありませんでしたね。

あとは、お客様やクライアントの意見を反映しながら、1年間をかけてシステムの改修を行いました。今でも部署横断型で毎週ミーティングを重ねて常にブラッシュアップしているので、売上にも好影響を与えていると思います。

——目標を達成するためにどんな戦略を立てていますか?

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実は、戦略という言葉があまり好きではなくて……。戦略って作戦だけ立てて実働が伴っていない場合があるじゃないですか。私はシンプルに求められている事業計画の数字と「サンプル百貨店」のお客様の平均購入単価や予想販売数を見て、足りないアイテム数を逆算して動く。1週間くらいやると、いったん数字が出てくるので、前提となるアイテム数はこれでいいのか、そもそもアイテムを増やすだけで行くのか、質を上げる必要もあるのかなど、動きながら判断することが多いです。

PDCAを回して改善点を探して、改善点があるなら改善し、その余地がなければ新しい道を考える。土門社長の意思を私なりに解釈した結果、今はこのようなスタイルになっています。

―マネージャーとしての役割もありながら、同時に目標数字を持つプレイヤーでいる理由は何ですか?

それは、チームの誰よりも数字をとるマネージャーでありたいと思っているからですかね。自分ができないことを、自分の部下に言えないじゃないですか。まだ私たちのような新規事業のフェーズでは、全員プレイヤーで良いと思っています。「1人1人が達成し事業を成功させる」「この事業で結果を残して仕事をしたい」そんな風に思ってもらえたらいいなと思いながらやっています。

——今田さんの働き方に影響を与えた人は誰ですか?

素直に土門社長と執行役員の金子さん、部長の太田さんですね。数字に対するコミット力やメンバーに対する接し方も含めて、ものすごく尊敬しています。土門社長は大きな目標を描くだけじゃなく、それを達成するための打ち手をたくさん持っているし、一緒に考えてくれる。……逆に言えば、打ち手が次々に出てくるので逃げ道がないんですけど(笑)

それに、私のような30歳そこそこの若造に一事業を任せてもらっているというのは、本当に恩に感じていますし、私のモチベーションの源泉としては、会社のためというよりも、土門社長や金子さん、太田さんのためと言っても過言ではないくらいです。

——オールアバウトライフマーケティングで今田さんのように活躍するには、どんな人がマッチすると思いますか?

チャレンジすることを楽しめる人ですかね。あまり頭でっかちじゃなくて、現場でチャレンジできる人の方が活躍できると思います。あとは向上心があって、野心家な人。全社的に見たら私よりも数字を作っている人はたくさんいて、私は営業のトップではないどころか、平均点くらいかもしれません。その中で自分の価値を高める方法は何かと考えたときに、既存のやり方で勝つのが難しいのであれば、徹底的に新規市場を攻めるしかないと思ったのです。

「直送プラットフォーム」に手を挙げることは、自分の中ではある意味で勝負でした。しかし新規事業で勝ち残っていくためには、退路を断つしかないと腹をくくりました。自分がこうなりたいと思ったら、そのためにやれることは全部やる、というのが私のポリシーです。

——それでは最後に、今田さんが今後チャレンジしたいことを教えてください。

全社キックオフでも笑いが起きたくらいなのですが、今季目標は前期比で6倍と決して低くは無い数字です(笑) まずはここに対してのコミットが最大のチャレンジかなと思っています。

キャリアパスに関しては、もともと考えていないんですよ。今の自分にできるところまでやるだけです。
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(文:野本纏花、写真:布村千夏)

ーオールアバウトライフマーケティングは一緒に働く仲間を募集しています!

ーーオールアバウトライフマーケティング・土門社長のインタビューはこちらから

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