ネットビジネスで大きなマーケットといえば、メディアのほかにECもあります。創業時から、いつかECをやろうと決めていましたが、普通のECではスケールしません。

そこで「サンプル百貨店」というサンプリング事業を手がけていた会社を2011年に買収しました。その会社は当時年商2億円ほどで、一度も黒字化したことがなかったのですが、大きくビジネスモデルを変革することで、今となっては売上高100億円を突破するまでに成長を遂げています。

このオールアバウトライフマーケティングの買収を、僕がなぜ決めたのか。先ほどのフレームワークを当てはめながら、お話ししましょう。

「サンプル百貨店」は、主に飲料やお菓子、日用雑貨などを取り扱う“サンプリングサービス”です。お試しなので1回きりという制約はあるものの、定価の1/3～半額で商品を手にすることができるのが、新しい価値となっています。

企業からすると、お試しいただいた生活者からフィードバックをもらえたり、ネット上でポジティブなクチコミを生成してもらえたりすることも、新しい価値です。

通常のサンプリングは、企業が我々に代金を支払って、リサーチを依頼します。このやり方では配送料がかかるので、たくさん配ることができません。そこで、送料とうちの利益を乗せた価格設定を行って、たくさんの生活者の手に取ってもらおうという発想の転換をしました。“どこよりもお得に試せる”という事業モデルに変えたことにより、サンプリングコストやリサーチコストを下げるという圧倒的なコストイノベーションを生み出したのです。

「サンプル百貨店」をご利用いただいているメーカーさんに聞いてみると、実は新商品だけでなく、流通在庫を処分するのに相当な費用がかかっていることがわかりました。そこで、その流通在庫をうちが安く仕入れることで、生活者にお得に試していただき、生活者の生の声を収集する仕組みも取り入れました。

メーカー各社では、広告宣伝費・営業担当の人件費・商品開発費・販促費・配架/物流費といった様々なコストをかけてマーケティングを行っています。どこの企業でも同じようなことをするのであれば、サンプリングや滞留ソリューションのところは、競合他社との非競争領域であると割り切り、僕らがまとめて請け負ったほうが効率いいのは間違いない。非競争領域の横串化によって、プラットフォームポジションを狙っていこうと考えました。

なお、「サンプル百貨店」については、前述の“コストイノベーション”に始まり、様々な新規サービスの投入、NTTドコモとの協業……など、“ニーズを把握する現場力”と、“環境にあわせた事業構造の進化”、そして“スピード感のある推進力”によって、売上規模は100億円を突破し、現在ではグループを牽引する立ち位置になっています。

(取材・文　野本 纏花）