新卒2年目で受注総額が“億”に到達！？ 若手ホープの活躍の秘訣に迫る！

まず、吉松さんの就職活動のお話から聞きたいと思います。もともと、広告業界を志望していたんですか？

学生の時は明確にやりたいことが決まっていなかったので、就職活動では、メーカーやコンサル、人材、不動産、メディアなどいろいろな業界を受けていました。

やりたいことが分からないからいろんな業界に触れてみるってとても良いことですね。結果はどうだったんですか？

ありがたいことに複数の会社から内定をいただくことができました。当時、どの会社の内定を受諾するか、とても悩んだことを覚えています。

人生の重要な意思決定ですもんね。最終的にオールアバウトに決めた理由は何だったんですか？

人事の方には言いづらいんですが……あみだくじですね（笑）。

あみだくじ!? 入社理由があみだくじという人に初めて出会いました（笑）。ただ、それだけでは無いですよね…？

もちろん、そうです（笑）。どの会社に決まったとしても、腹を決めて頑張るだけだと思っていました。また、オールアバウトグループは、個人の人生の重要な決断に貢献できる会社というイメージで、とても興味があったのでこの選択は間違っていなかったと思っています。

では、入社後からこれまでの業務内容を教えてください。

入社当時はインサイドセールス（メールや電話といった遠隔の手段で顧客とコミュニケーションをとる営業手法）として、見込み顧客獲得の戦略立案やマーケティングオートメーションツールの活用推進を行っていました。入社2年目からは現在所属しているオールアバウトパートナーズに出向し、新規開拓の営業を行っています。見込み顧客の抱えるマーケティング課題に対して、ニーズに合ったオリジナルプランを組んで課題解決に向けて伴走します。

具体的にどういったクライアントにどのような施策を提案しているんですか？

クライアントは、飲料メーカーや家電メーカー、製薬系のメーカー、金融、アミューズメント施設の運営会社など様々で、これまで多くのナショナルクライアントを担当させていただきました。説明商材（商品・サービスに対する消費者の理解度が購買の有無に直結する商材）を担当することが多いですね。オールアバウトはメディア「All About」で信頼性と専門性の高い情報発信を行ってきた背景から「理解促進に強い」というイメージをもっていただけているんだと思います。

ご提案できる施策は、オンライン・オフラインともに幅広いです。オンラインであれば、タイアップ広告やアフィリエイト、インフルエンサーマーケティング、動画広告、運用型広告などがあります。オフラインでは、イベントを実施したこともあります。これらの施策をクライアントのニーズや予算に基づき組み合わせてご提案します。

なるほど。クライアントに提案する施策の決定には、吉松さんはどれくらい関わっているんですか？

基本的にすべて任せていただいてますね。クライアントに提案する前に上司に確認を取りますが「なぜその施策なのか？」という意図をちゃんと説明できれば、挑戦を後押ししてくれます。

営業として吉松さんが大切にしていることを教えてください。

まず1点目は、自分の介在価値を常に問い続けることですね。クライアントは、“吉松の価値”に期待をして発注をしてくださっているので、その期待を常に超えていけるように、私がその案件に関わる意味・価値という点を常に問うようにしています。

2点目は、スピード感です。クライアントからの問い合わせには誰よりも早く反応したり、一次提案資料を1～2営業日で提出したりしています。連絡が遅いと相手も不安になってしまうと思うので、安心してもらうためにスピード感あるレスポンスを心掛けています。

3点目は、次を常に意識することです。私は中長期的な視点でクライアントに価値貢献したいと考えているので、施策を提案する時は「その施策を実施した次に何をするのか？」を考えて提案しています。ですので、私が提案する施策はミニマムなものが多いです。スモールステップでまずやってみて、どういった施策がクライアントのKPIを達成できるか？ をPDCAを回しながら常にブラッシュアップしています。

そして最後は、一緒に働くメンバーへのリスペクトです。私が受注した案件は、社内の制作部門や広告運用部門など、いろいろなバックグラウンド・専門知識を持ったメンバーの協力で成り立っています。お互いに気持ちよく仕事ができるように、報告・連絡・相談を徹底しています。

社外の信頼を得ることも大切ですが、それは社内の信頼があってこそ成立するものなので、メンバーへのリスペクトは非常に重要です。

仕事に慣れたり、忙しくなったりすると、ついつい疎かにしがちなことも多いですが、それを徹底した結果がいまの吉松さんを作っているんですね。

ちなみに、これまでの吉松さんの受注総額っていくらくらいなんですか？

ん～……、計算したことはないですが、2年目の夏に「億」を超えました。

2年目で“億越え”！ すごい！ とても多くの案件に関わってきたと思うんですが、身についたスキルはなんですか？

「空気を読む力」ですね。商談の場数を踏んでいくうちに、提案した後のクライアントの温度感が分かるようになってきました。クライアントの雰囲気を察して「じゃあ次はこうしよう」という動きができるようになったのは非常に大きかったと思います。

入社2年目の時、受注が取れた自信と「空気を読む力」が良い具合にかみ合って、発言の説得力が増した実感がありました。ここから順調に受注もいただけるようになりましたね。

確かに、吉松さんは人との距離の詰め方が絶妙に上手いなって感じる時があります。そういえば、吉松さんと私がプライベートでジムに“合トレ”に行く仲になったのは、吉松さんがオフィスで私にお土産をくれたことがはじまりでしたよね（笑）。

そういうこともありましたね、懐かしい！ 「空気を読む力」って1対1のコミュニケーションにとても役立つんです。距離感が遠いままだとずっと関係性が深まらないですし、急に距離感を詰めすぎると警戒されてしまうので、結構難しいんですよね。

お土産を貰った時は、その数年後に“合トレ”してるとは夢にも思いませんでした（笑）。