＜リーダーズ Vol.10＞オールアバウトグループ成長の牽引役、『サンプル百貨店』の取り組み

もともと株式会社オールアバウトで広告ビジネス部門に在籍していました。2000年代中頃まで、インターネットのタイアップ広告市場は堅調でして、当時はメディアを軸に販売するスタイルで収益を拡大していました。

そうした中、インターネットの世界は許認可制ではないので、大小様々なメディアが次々と誕生しました。媒体の垣根が曖昧になっていくことに伴い、広告出稿は誰にリーチするか？という「媒体から人へ」のターゲティングに変化していきました。インターネットはリーチ精度が高いことに加え、レスポンスもダイレクトに取得できます。そのような特性を捉えるには、より販促に近いマーケットに対するソリューションがオールアバウトには必要だと感じていました。

いろいろな事業会社を見ていくと、当時（2010年頃）ルーク19社が運営していた「サンプル百貨店」は独自の販促支援サービスで会員40万人以上を抱えており、すごく魅力的に感じました。「All About」の持つメディアのリーチ力と、「サンプル百貨店」の会員基盤を組み合わせた販促サービスを打ち込んでいけば、面白いサービスができるのではないか？と両社お互いに関心を持っていたことから、共同商品の考案、提携の検討と話しが進んでいったんです。

「サンプル百貨店」を理解していく中で、ポテンシャルが高いと感じたのは“有料サンプリング”という手法です。当時は無料で企業からもらえる“サンプリング”が中心。ユーザーが無料で商品を得られる一方で、専用商品の製造や配送コストなど企業側の負担は大きく、そのままだと拡大していかない状況でした。

そこで、我々が資本参加してから「ユーザーが無料、企業がサンプリング費用を負担」という図式ではなく、配送費等のコストをユーザーに負担してもらう”有料サンプリング”を強化し、今までのやり方を180度転換していきました。それが出店企業だけでなく、生活者に対しても響きました。取引先様からのアドバイスやご支援を受け、市場に受けるやり方を早期に見出せたのが非常に良かったですね。

企業から見た弊社サービスの魅力は、商品を用意すればかなりの規模でサンプリングが実施でき、さらに生活者の声が得られるという点です。そういった貴重な声は、商品や売り場作りの改善に役立てることができます。もうひとつの魅力は『お一人様につき1回のお試し』というアプローチをしているので、自宅に届いた商品が無くなったら店頭へ買いに行こうというリピート購買の効果が高いことも挙げられます。アンケート調査によると20％以上の方々が「サンプル百貨店」でお試し後に店頭で購入したという結果が出ています。

また、サンプル百貨店会員の間では「おすそ分け」を楽しむ方が多くいらっしゃいます。体験を伴うリアルな口コミでもある「おすそ分け」は、実購買につながりやすく、注目すべき消費行動と捉えています。

インターネットの力で、流通・EC市場の販促ビジネスに貢献したい。やるべきことを絞り込み、ブラッシュアップし続けてきたのが、これまでの流れですね。

「サンプル百貨店」は広義でいえばEC領域に当てはまるんですけど、その市場は国内のみならず世界的にも稀有な成長分野として注目されています。まだまだ白地がたくさんあるので、様々なアイデアがありますし、やればやった分だけ成果が返ってきやすい状況です。

そういう市場って他にないと思うんですよ。多くの分野が成熟し寡占化している中、二桁成長が数年続くと言われているECは、工夫次第でまだまだ成長できると思っています。