2018.5.18

"動"と"静"、両極端なトップセールス二人が語るオールアバウトにしかない価値

2017年通期のMVPを受賞したアカウントプランニング部の呉屋大志さんと、2017年下期のMVPを受賞したアカウントプランニング部の吉開健太さん。2人のどんなところが評価されたのでしょうか。受賞者のおふたりに、オールアバウトの営業として大切にしていることを伺いました。

呉屋大志（ごや　たいし）
株式会社オールアバウト　新卒8期入社編集部にて住宅領域を担当した後、アカウントプランニング部に自ら志願し異動。2017年より金融商材を担当。2017年度通期MVPに輝く。

吉開健太（よしかい　けんた）
株式会社オールアバウト　新卒11期入社アカウントプランニング部に配属後、日用品、クルマ、URなど幅広い業種を担当している。2017年度下期MVPに輝く。

■MVP受賞者が語る営業の醍醐味

——おふたりのこれまでのキャリアと、今の仕事内容について教えてください。

――呉屋新卒でオールアバウトに入社して、6年目になります。4年目までは編集部に所属してAll Aboutの編集記事をガイドさんと一緒に作っていました。5年目から自ら異動を志願しアカウントプランニング部（営業部）配属に。現在は主に金融系のクライアントを担当しています。

アカウントプランニング部　呉屋大志

――吉開僕は3年前に新卒でオールアバウトに入社してからアカウントプランニング部です。僕がいるチームはクライアントの業種が限定されておらず、幅広い領域を担当しています。

アカウントプランニング部　吉開健太

——MVPを受賞されて、どんなお気持ちですか？

――呉屋 2017年度は営業としては1年目で、とにかく目標達成を目指して動いていました。当たり前なんですけど、営業って足を動かさないと１円にもならないんですよね。なので、とにかく行動するのに必死だったのが最初の半年。次の半年からは少し余裕が出てきて、既存クライアントへの対応もできるようになり、全て継続契約いただけたというのが評価されたのかなと思います。MVPの受賞については、純粋にすごくうれしかったのですが、受賞者として恥じない働き方をしなくちゃならないな……と、いい意味でプレッシャーも感じています（笑）

――吉開僕は驚きしかなかったですね。これまで2年間やってきた中で、一番うまく営業活動ができたという実感はあったのですが、4Qは部署の全員が目標を達成していたので、誰が受賞してもおかしくない状況でした。だから、僕を選んでいただけたとことに本当に驚いたのですが、うれしかったです。これまでも楽しく仕事をしてきたのですが、加えてモチベーションがかなり高まりました。

——オールアバウトの営業は楽しいですか？

――吉開僕は営業活動のすべてが楽しくて仕方ありません。ただ、楽しさの中身は入社当時に比べて変わってきているような気がします。最初の頃は、わからないことがわかるようになったり、出来ないことが出来るようになるのが楽しかったのですが、今は自分が伝えたいことが相手に伝わるのが楽しくなってきて。最近は、自分が作った企画書を「どうだ！」と披露するだけではなく、そこからクライアントさんと建設的な議論ができるようになり、売上という結果につながっていくことが、すごく楽しくなってきました。

――呉屋すごいねぇ……。僕の場合、楽しいとは少しちがうかもしれませんが、営業に来てから“これぞ社会人だ！”という実感が湧くようになりました。僕が担当している金融の領域だと、法改正だとか、国の政策によって売れる商品が変わってくる。そういう政治、経済など時流の変化を感じながら有名な大企業に企画を提案して受け入れてもらえるというのは、大学の時に沖縄から上京してきた身としては、すごく社会人やってるな〜って思うというか。やりがいになっています。

■“オールアバウトに任せよう”と思ってもらうには、クライアントと信頼関係ができていることが必要

——クライアントに企画を提案する際に、気をつけていることはありますか？

――呉屋当然ながら、クライアントは自社のことを熟知しているので、決算資料とか外部に公開されているデータを使って「こんなに貴社のことを勉強してきました」と伝えても、「そうだね」で終わってしまう。そうではなく、オールアバウトが保有している独自のデータを用いて「All Aboutではこんな記事が人気で、Aという領域には●●で▲▲な人がこれくらい来ています」といったように、できるだけクライアントが潜在顧客のインサイトを発見できるデータをお渡しするように、心がけています。

――吉開それは僕も同じですね。All Aboutが長い歴史を持つメディアとして培ったデータ、コンテンツマーケティング制作のナレッジは僕たちにしかない価値。クライアントからアポイントとしていただいた時間の対価として、先方に役立つ情報を提供できるようにしないといけないなって。提案においては、市場観や先方の課題を正しく把握し、自社データを活用して解決策をいかに見出すかが重要かなと思います。「自分は御社と同じ方向を向いていて、御社の課題を解決するために、こんな提案を持ってきました」というのが伝わると、クライアントも話を聞いてくれるし、信頼関係が生まれると思います。

――呉屋そうだね。“オールアバウトに任せたら、うまくいく”と思ってもらうには、信頼関係ができていることが必要。そういう意味でも「オールアバウトは一番Webのコンテンツのことを知っていますよ」という専門性の高さを伝える努力をしています。クライアントもいろんな媒体から売り込みを受けているので、ものすごく詳しいこともあるのですが、負けないくらい知識をつける。知識は自分の自信にもなるし、クライアントにも信頼してもらう第一歩だと思います。

——信頼関係を築くためにはセルフブランディングも重要だということですね。

――呉屋そうですね。たとえば受注につながらなかったとしても、自分達に割いてもらった時間がクライアントのメリットになるような、そんな情報提供ができるようにしておきたいですね。だからこそ、メールのやりとりでは、次に聞かれそうなことを先回りして調べて書いておくようにしています。レポートでお出しする数字についても、定型のものだけでなく、“僕がクライアントだったらこの辺りのデータも知りたいだろうな”と思ったものは、あわせて付けるようにしています……ほんとはもうちょっとこのあたりを効率化したほうがいいのかもしれないですけど。

――吉開僕はコミュニケーションがすごく下手だし、見た目からしてベテランじゃないことはバレバレなので、何でも疑問に思ったことは質問することにしています。正面からぶつかったほうが、齟齬がなく進行できるし、うまくいくというのが肌感でわかっているので。たまに何でもかんでも聞きすぎて、クライアントから「それは聞いちゃダメだよー」って怒られることもあるんですけどね（苦笑）

—呉屋さんは営業１年目とは思えないほど、肝が据わってと評判です。言いにくいことも的確にクライアントに伝えられるとのことですが、何か意識していることはありますか？

――呉屋めっちゃ緊張してますけどね（笑）でも、悪いものを売っているわけじゃないと思っているので、例えば価格交渉など難しい局面でも、おどおどはしていないかもしれないですね。

——ところで、呉屋さんは編集部から営業部への異動を希望されて今に至るそうですが、なぜ異動したいと思ったのですか？

――呉屋編集部にいた頃に、新規メディアの立ち上げメンバーに入れてもらったのですが、当時の僕にはお金の稼ぎ方の視点が全然なくて。「こうすればユーザーがたくさん集まってくるはずだ！」「こういうメディアがいいメディアなんだ！」といった話しかできず、ビジネスの流れがまったくわかっていなかったので、社内を説得することができなかったんです。それがすっごく悔しくて……。お金の流れを理解するには、異動するか転職するしかないと考えていたら、異動希望が通ったという形です。