2022.6.24

1.5列目が考える、コロナ禍で営業組織が生き残るための戦略とは！？

2021年度の社長賞を受賞した営業企画グループの村井さん。新型コロナウィルスの影響でこれまでの対面営業が難しくなる中、社内でも新しい取り組みであるインサイドセールスにもチャレンジし、実績を上げた点を大きく評価されました。営業を一歩後ろで支える営業企画から、今年度再び営業の一線で活躍する村井さんの仕事への向き合い方に迫りました。

村井良輔（むらいりょうすけ）
2015年よりオールアバウトに入社。広告主／広告代理店に対し、コンテンツマーケティングを中心とした企画提案営業を行う。2018年より営業企画グループを新設。営業業務と並行して社内の業務フロー整備＆改善/セールス手法の型化/商品企画などを行い、売上最大化と部署全体の業務効率化を推進。2022年より株式会社オールアバウトパートナーズマーケティングソリューション部アカウントプランニンググループマネジャーに就任。

■ユーザーとの接点強化をキャリアベースに

―2021年度の社長賞受賞おめでとうございます。2021年度は本格的にインサイドセールスに挑戦し、実績を上げた点を評価された村井さんですが、まずはこれまでの経歴から教えてください。

社会人生活のスタートは、メディアレップと呼ばれる広告主や広告代理店に対してインターネット広告を販売する会社に入りました。その中で、ネットメディアの広告枠を買い付ける仕事を２年半くらいして、その後エンドユーザーにもっと近い仕事がしたいと思い、転職をしました。

メディア担当の仕事をしていたときから、その先にいるエンドユーザーのことが気になって。「こういうユーザーがいるから」とメディアの方々と話しながら広告枠を作っていけたらいいなと思ったことがきっかけのひとつ。そのほか僕は今まで広告枠の仕入れしかやっていなかったので、営業の経験をしておいた方がいいなという思いがありました。

―そんな中で、オールアバウトを選んだ理由を教えてください。

オールアバウトは、前職時代に買い付け先のメディアとして取引があったのでよく知っていました。数多くメディアが存在する中、当時から買い付け価格が高いメディアでしたね。それは裏を返せば他と比べて“広告価値が高く、質が良いメディア”ということです。他にも何社か受けましたが、質の高いメディアで営業力を身に着けることはビジネスパーソンとして成長できると確信し、オールアバウトを第一希望にしました。

―面接の印象はどうでしたか？

当時、メディア部門を統括していた役員の方が「すぐに働けば？営業をやりたいならうちで勉強をして行けばいいよ」と言ってくれ、他社と比べてフレンドリーな雰囲気が決め手となりました。代表の江幡さんからは「オールアバウトを自分のキャリアで利用しろ」というようなことを言われたことを覚えています。

■フロントとバックヤードの分断を解決する

―オールアバウトに入社後の仕事について教えてください。

2015年に入社後、最初の1、2年は広告代理店営業をしていました。大手の広告代理店さんを中心にオールアバウトのソリューションを提案するというパターンが多く、入社したときは引き合いがたくさんあり、次から次へと対応に追われていた印象です。が、お問い合わせいただいた案件の全てが決まるわけではなく、提案力や調整力が求められるので、やはり売上を作る営業の仕事は大変だなと実感しました。

その後、マネジャーに昇格しましたが、次第に営業部としての問題が浮き彫りになってきたんです。まずひとつには当時、現在のような営業企画部がなく、広告を売る営業グループ（フロント）と、広告を作る制作グループや広告効果を上げていくための運用グループ（バックヤード）しか存在しなかったので、フロントとバックヤードが完全に分断されていました。フロントはクライアント重視で考えるし、バックヤードはリスク回避や安全を第一に考えるので、折り合いがつかない。その調整に営業のリソースが割かれていました。

もうひとつは若手が増えても中間層がおらず、オールアバウト全体がいびつな人口ピラミッドになっていました。そのため今まではベテラン同士がツーカーでやり取りをしていた部分が若手社員には中々伝わらない。同じ質問を複数の人が何回もしたり、出し戻しが多くなる。コミュニケーション不足がある中で、継続的な大型案件の対応などに工数をとられてしまい、営業活動自体そのものに100％コミットできていないという状況でした。
その二つを何とかできないかというのが、当時の営業の一番の課題だったんです。

僕は当時から若手向けに勉強会などを開いていて、各部署の連携を何とかスムーズにできないか模索していました。フロントが100％営業に集中するためには、ルールの整備や数字まわりの分析・管理を一手に引き受けて効率化する中間的な部署を作ればよい、と気づいたんです。

■営業企画部設立。1.5列目の支えで、フロントは営業に集中！

―もともと営業だったのに、補佐的な役割に回るようになったきっかけはありますか？

社内調整みたいな細かいことが結構得意だったんです。

営業でとんでもない売上を稼いでくる人っています。例えば、現在の上司であるジェネラルマネジャーの相澤さんや、戦略事業である「PrimeAd」を推進しているプラットフォーム開発部の箕作さんは、営業の前線で活躍する天才肌のタイプ。僕はどちらかというと後方支援が得意なタイプで営業に向いていないかも、と悩んだこともあります。

でも天才肌のタイプって、意外と調整や細かい計算が少し苦手だったりすることもあって(笑)。フロントで自由に動いてもらったら、それを実現するための様々な社内調整を僕がやるのが組み合わせとしていいのではないかと感じるようになりました。

―営業は向いていないと挫折感を味わったこともあったのですね。

めちゃくちゃ感じていました。営業が厳しくてもう会社をやめようかなと思っていたタイミングで「営業企画をやってはどうか」という話が当時の上司からあり、踏みとどまりました。その話がなければ会社をやめていたかもしれません。

―村井さんがちゃんと想いをもって「こうしたい」と伝えていたというのもあると思うけれど、適材適所の部署を作る柔軟性はオールアバウトのいいところかもしれませんね。

そうですね。前職では調整力などの力を発揮できずに終わりましたから。ただ、オールアバウトに入ってからは、僕自身も仕事に対する姿勢も変わった部分もあります。「なめられたくない」という気持ちで、期待値を越えるみたいな動きもしていました。

―「なめられたくない」エピソードは、何かありますか？

入社して間もないころ、とあるベテランの先輩と初めて一緒に仕事をしたときに「この人になめられたくない！」と、すごく思ったときがあって。一緒にやっていた案件のレポートを作る、ちょっとした仕事だったのですが、作成したレポートを報告するとき、想定される質問を100パターンくらい用意して、どんな質問にも全て答えたら、急に「お前面白いな」みたいになって(笑)。それがきっかけで期待値を超えるっていう感覚がつかめて、そこから営業の前線で活躍している上司や先輩に少しずつ信用され始めた気がしています。今思うと、期待値を超えることで相手が喜んだり、信用してくれるのがうれしくて、それが自分の頑張る動機の一つになっているような気がしていますね。

■調整力と、事象を因数分解する力＋営業経験がモノを言う1.5列目

―村井さんが考える営業企画に大切なこととはなんでしょうか？

営業の経験だと思っています。生の現場の声を聞いてこそ、マニュアルにしても企画にしても“使える” ものが作れます。マニュアルやフローの構築は、やろうと思えば、バックヤードの人たちでも作れますが、営業として動いたことがないと、机上の空論になってしまったり、現場が求めるものと乖離してしまうことも起きがちです。かといって、全員営業を経験したほうがいい、となると少し乱暴すぎるので、そうじゃなくて、営業同行したり、営業の業務を部分的に体験するなどして、営業がどういう目線で仕事をしているのか、という感覚をつかむのは絶対必要だと思います。

―ちなみに営業企画を目指すなら身につけておくべきキャリアというのは、ありますか？

一言で言うと、調整力なんですが、物事を構造化・体系化して把握する力が結構大事かもしれないです。別の表現をすると、物事を因数分解して考える力とか、整理する力、といえば良いでしょうか。どの職種にも必要な力ではありますが、意外に得意じゃない人も多くて。

営業出身の人も、バックヤード側の人も、物事の整理や構造化などが得意な人は、そこに営業感覚をかけあわせることで、活躍の場がより広がる可能性があると思います。

■インサイドセールスで、既存客を掘り起こす

―話は変わり、今回の社長賞受賞ではオールアバウトでは初めてインサイドセールスに挑戦し、村井さんはリーダーとして推進、数字を飛躍的に伸ばしたことが評価されました。コロナ禍で対面営業ができなくなった中で、具体的にどう進めて数字を伸ばしていったのでしょう。

まずやったのはウェビナーです。初めは、新規のお客様を集めようとしましたが、なかなか思うように結果が伴わなかった……。新規営業って顧客との関係値もままならないので、そこから短期間で受注するのってなかなか難しくて……。今思えばそりゃそうだろって感じなんですが、そこから急激に方針を既存顧客の掘り起こしに大きくシフトしました。

組織を俯瞰してみると、フィールド営業も当時、リソース不足でこれまでの既存顧客のリストを持て余していたんですよね。そのリストが宙に浮いている状態ってもったいなくない？むしろやるべきなのはここじゃない？って思ったのがきっかけでした。

そこで、これまで培ってきた既存のお客様のデータベースをきちんと整理し、そこから一件づつ丁寧に掘り起こしをして、地道にアプローチを続けました。そのほか新規営業をアウトソースして、これまでとは異なる受注フローを作るための試みもやりましたね。

―オールアバウトは20年の歴史があるので、過去のリストを丁寧に掘り起こしたところがウエイトとしては大きかったのでしょうか？

はい。もともと受注をいただいていたお客様を当たらずに新規にアプローチするのは効率が悪いよねと言うことで途中からそちらの方向にシフトしました。インサイドセールスといいつつ、実際やってるのは地道で泥臭い営業活動です。電話してアポとって、オンラインでニーズをヒアリングする、をひたすら繰り返していましたね。

昨今営業DXという言葉も流行っていますが、DX化って頭だけで考えてても机上の空論になりがちだし、ロジック通りに物事ってなかなか進まない。圧倒的な量の中で行われるPDCAの繰り返しがそれを形作っていくものだと思います。

時代に逆行してる感じもしますが、最後にモノを言うのは、“量”な側面もあるかなと思います。量質転化という言葉もありますしね。

―アウトソースした営業の代行会社での成果はいかがでしたか？

簡単な研修をやったり、プレゼンの動画を撮って「見ておいてください。あとはよろしく」とできれば楽なのですが、オールアバウトは商材の説明難易度が高いので、一人ひとりに特徴を丁寧に説明したり、場合によってはアポには同行してフィードバックしたりしていました。元々3か月も満たない期間で、短期的に活用した側面もあり、目に見えた結果を出すところまでたどり着くことはできなかったのですが、アウトソース先の選定や、コントロール／管理の仕方、教育の仕方など、得られた学びはたくさんあったかと思います。

―通常の営業に負けないインサイドセールスの良さとはどんなところでしょうか？

コロナ禍で対面営業ができないため、商談の場につきづらく、営業リソースも過去に比べて限られる中、これまでと同規模、さらにそれ以上の売上をつくっていかなければならない。

その状況下で、これまでフィールドセールスのみだった営業から、フィールドセールスとインサイドセールスを使い分けるといった臨機応変な対応をすることで、より骨太で筋肉質な営業スタイルになったのはよかったと思っています。とはいえ、やはりお客様と膝を突き合わせての営業は強いので、今後もハイブリッドで進めていくと思います。