2019.8.23

「無理だ」に挑むのが大好物。常識と限界は持たない！相澤流営業スピリットとは？

企業の課題に対する打ち手となるマーケティングソリューションを提案し、実行までを支援する幅広い視野が必要なオールアバウトの営業。その営業軍団の先頭を行くのが、今回ご紹介する相澤さん。オールアバウト入社5年目、マネージャーとしても3年目となり、社内の信頼も厚い相澤さんに、その営業スピリットについて聞いてみた。

相澤慎太郎（あいざわしんたろう）
メディアビジネス本部　アカウントプランニング部
相澤グループマネジャー
イベント企画・不動産業界など各種営業を経て、2014年オールアバウト入社。明るく、ポジティブなムードメーカー。

■波乱万丈の、オールアバウト入社前の人生

―相澤さんは30代前半でオールアバウトに転職され、これまで営業部で活躍されています。入社前にされていたお仕事について教えてください。

ずっと営業ですね。新卒の時は、ガラケーのモバイル広告の営業をやっていました。そこでの営業成績はトップで、それなりに成果をあげたなと実感したタイミングでもともとチャレンジしたかった独立・起業をしました。業種はイベント企画・運営、ウェブの制作、サプリ製造・販売、通信回線の取次業務など何でも請け負う会社だったんですが、「社長になりたい！」という意気込みだけで立ち上げた会社だったこともあり、うまくいかず資金も底を尽き、約2年で廃業したんです。

―結構波乱万丈ですね。

その後は、知り合いの社長に声をかけてもらって不動産屋に営業として就職しました。当時社員3名の小さな不動産屋でしたが、営業しながら新規集客メディアの立ち上げや新卒採用など幅広く業務を経験し、がむしゃらに仕事をこなしていましたね。年齢も30代にさしかかる頃、次のステップに行くタイミングだと思い、はじめてエージェントを介した転職活動をして、オールアバウトに出会いました。

■もう食いっぱぐれたくない！(涙)

―オールアバウトを転職先として選んだ理由を教えてください。

ずばり、直感ですね。

―え、直感ですか？

はい、直感です。もう少し丁寧に話すと、転職活動で自分の得意分野、スキルを考えた時に、営業だけは自信があったんです。事業立ち上げの経験はあるにしても、失敗している。でも営業はずっとトップ成績だったし、自分は向いていると思っていました。それで営業でいくつか探した中にオールアバウトがあったんですよね。実際に面接に行ってみると、「あ、なんかいいかも」っていう直感があったんです。

―面接で何があったんですか？（笑）

何か特別なことがあったわけじゃないんですけど。面接官が当時の営業部の責任者で、現在、メディア本部長である箕作（みつくり）さんだったんですね。横には、新卒2年目くらいの人事担当の女性がいて、その2名と自分の面接だったんですけど、箕作さんに対して、人事の担当者が臆せず意見を言うんですよ。そういう些細なところなんですけど、この会社はきっと関係性がオープンなんだろうなって思ったり。空気感っていうんですかね。そういう直感って今までの経験や危機感やらいろいろな蓄積からくるものだから結構信じていいと思っています。

―直感のほかに、決め手は？

あとはベースにあった会社の選定基準として、資本金3億以上。新規事業に投資できること。100人以上の規模は、マストで考えていました。自分は新卒の時以外は10人以下の会社ばかり。一度会社立ち上げたときに食いっぱぐれた経験をしているので、どこでも通用する人材にならないといけないという危機感から、経営とかマネージメントとかもう少し大きな金額を動かせるようになったほうがいいなと思ったんです。そこで投資するお金がないのはイヤだなと(笑)。

―ツライ思い出でもありました？

前職のとき、絶対間違いのない案件なのに、会社に金がないばっかりに動けないという経験がありまして。事業投資とかちゃんとできる会社に行かないと、成長するチャンスを逃してしまって、会社も自分の成長もスピードが遅くなってる感覚があって。それマジで嫌だ、みたいな(笑)。もうひとつは、今伸び悩んでいるみたいなところのほうがいいなと。

―伸びているところではなくて？　どうしてですか。

グイーンと右肩上がりのところは、僕がいなくても伸びるでしょ。自分が入ったことによって会社が伸びた！みたいな経験がしたくて。そのほうが面白いし、やりがいがありますよね。

―なるほど。直感と会社の規模感、業績というところが決め手というところでしょうか。

そうですね。あ、あと今思い出したんですけど、そのままの自分を受け入れてくれたことも決め手の一つかもしれないです。僕、サーフィンやっていて色が黒いでしょ。で、ほかに受けていた会社からは「色が黒すぎる。白くできないの？」って言われたり、酷い時は「あなたは、死ぬ気で仕事をしたことがありますか」と言われたこともあったな（笑）。

そんななか、オールアバウトの面接で出てきたのが箕作さん。自分より色黒くて、青いシャツで、第3ボタンくらいまで開けているじゃねえかみたいな。それで「君、笑顔いいねえ！」みたいに言われて。なんか嬉しかったんですよね。

写真右側が箕作さん（ママ・パパ社員座談会の写真から）

■誰でもわかる言葉を使い、情報量はできるだけ少なくシンプルに

―なるほど。そして、オールアバウトで働き始めて今年で5年目に突入されたわけですね。オールアバウトでの営業活動はどうですか？

オールアバウトの営業は、単なる媒体営業とは違って企業の課題に対する打ち手となるマーケティングソリューションを提案し、実施するところまでを含みます。いろんな業種のクライアントと取引できるので、さまざまな業界の課題感がわかったりするのもいい経験です。あと、お客さんの課題を解決するために、武器はいっぱいあったほうがいいわけですが、今は「All About PrimeAd」の展開により、総合情報サイト「All About」だけでなく、提携する60ものメディアと共同提案できるのも強みです。

あとは、サンプリングサービスを提供する「サンプル百貨店」や、SNSや動画が強い「チルテレ」「citrus」「ツイナビ」など、オールアバウトグループ企業のアセットもあって、自分がやりたいようにできるところも、営業として成長できる場だと思います。

―転職から約2年でマネジャーに就任。オールアバウトでも営業の手腕を見せているのだと思いますが、相澤さんの営業ポリシーは何ですか？

誰でもわかる言葉を使うことと、情報量をできるだけ少なく伝えることは心がけていますね。情報をいっぱい与えても頭に入ってこないでしょ。一言で何なのかということを伝えられたほうが、一番印象にも残ると思っています。

シンプルにわかりやすい言葉で伝えながら、相手の脳で、今自分がしゃべった一言がどれだけ理解されたか、どう処理されているかを確認しながら話すようにしていますね。

―次に進むべきか、もう少し掘り下げて話すか考えながら話している？

そう。表情とか反応を観察して「聞いてないな」とか「この手の話は興味ないんだな」と思ったら、一方的に話さずに質問したり。相手の興味のあるところを探って、それに対して話していくというのをやっていますね。

―営業部のメンバーからも相澤さんは勘がいいというか。相手の求めていることを感覚的に把握できるといった声もありました。それについてはどうお考えですか。

うーん。そうなのかな（笑）。まぁでも、小さいときから、人を喜ばせるのが大好きで。漫画描いて友達にあげたり、いじめっ子をやっつけるとか。人が喜ぶことをすると「しんちゃん、しんちゃん」って、みんな寄って来る。注目を浴びる快感を覚えちゃったのかもしれないですね（笑）。だから常に周囲に気を配るし、相手のコトよく見て、考えています。あとは起業した経験もあって、いろんな人と会ってきたというのもあるかもしれないですね。

■トップになりたいと思うことは大切

―コミュニケーションの側面以外で、営業として成果をあげるうえで重要だと思うことはありますか？

色々あると思いますが、自分の場合は1番になりたいと思うことが大事だと思います。あとは常識にとらわれないこと。たとえば誰かが、「ここのお客さんは無理」といったときに、「じゃあ無理なんだ」ではなく「無理というのをどうにかこうにかしてできたら、俺すげえな」と思えるか。僕は人が無理と思っていることにチャレンジするのが大好物だから、そういうところが結果につながっているのかなと思っています。それから、1番の人が何をしているのか、ものすごく調べますね。

―分析して、わかることはありますか。

1番になっている人って、それほどすごいことは実はしていないんです。基本的なことを継続してやっているだけだったりする。スポーツも、うまい人ってめっちゃ基本ができている。その上でちょっと柔軟な発想だったり、ちょっと勢いつけてやってみたりすると結果が出てくるんじゃないかな、と。

だから、今のこの環境でこの人に結果がでているのは、どういう要因があるのだろうか。提案数がめっちゃ多いのか。コミュニケーションが抜群にうまいのか。得意先を見つける方法があるのか、商品の売り方、トークに何かあるのか、細かいところをちょっと見たり、真似していくと、2番くらいまではいけるかなと思います。あとは1番になりたいという思いの強さかな。