ヒト

"動"と"静"、両極端なトップセールス二人が語るオールアバウトにしかない価値

2017年通期のMVPを受賞したアカウントプランニング部の呉屋大志さんと、2017年下期のMVPを受賞したアカウントプランニング部の吉開健太さん。2人のどんなところが評価されたのでしょうか。受賞者のおふたりに、オールアバウトの営業として大切にしていることを伺いました。

呉屋大志(ごや たいし)
株式会社オールアバウト 新卒8期入社 編集部にて住宅領域を担当した後、アカウントプランニング部に自ら志願し異動。2017年より金融商材を担当。2017年度通期MVPに輝く。
吉開健太(よしかい けんた)
株式会社オールアバウト 新卒11期入社 アカウントプランニング部に配属後、日用品、クルマ、URなど幅広い業種を担当している。2017年度下期MVPに輝く。

■MVP受賞者が語る営業の醍醐味

——おふたりのこれまでのキャリアと、今の仕事内容について教えてください。

――呉屋 新卒でオールアバウトに入社して、6年目になります。4年目までは編集部に所属してAll Aboutの編集記事をガイドさんと一緒に作っていました。5年目から自ら異動を志願しアカウントプランニング部(営業部)配属に。現在は主に金融系のクライアントを担当しています。
アカウントプランニング部 呉屋大志

アカウントプランニング部 呉屋大志

――吉開 僕は3年前に新卒でオールアバウトに入社してからアカウントプランニング部です。僕がいるチームはクライアントの業種が限定されておらず、幅広い領域を担当しています。
アカウントプランニング部 吉開健太

アカウントプランニング部 吉開健太

——MVPを受賞されて、どんなお気持ちですか?

――呉屋 2017年度は営業としては1年目で、とにかく目標達成を目指して動いていました。当たり前なんですけど、営業って足を動かさないと1円にもならないんですよね。なので、とにかく行動するのに必死だったのが最初の半年。次の半年からは少し余裕が出てきて、既存クライアントへの対応もできるようになり、全て継続契約いただけたというのが評価されたのかなと思います。MVPの受賞については、純粋にすごくうれしかったのですが、受賞者として恥じない働き方をしなくちゃならないな……と、いい意味でプレッシャーも感じています(笑)
――吉開 僕は驚きしかなかったですね。これまで2年間やってきた中で、一番うまく営業活動ができたという実感はあったのですが、4Qは部署の全員が目標を達成していたので、誰が受賞してもおかしくない状況でした。だから、僕を選んでいただけたとことに本当に驚いたのですが、うれしかったです。これまでも楽しく仕事をしてきたのですが、加えてモチベーションがかなり高まりました。

——オールアバウトの営業は楽しいですか?

――吉開 僕は営業活動のすべてが楽しくて仕方ありません。ただ、楽しさの中身は入社当時に比べて変わってきているような気がします。最初の頃は、わからないことがわかるようになったり、出来ないことが出来るようになるのが楽しかったのですが、今は自分が伝えたいことが相手に伝わるのが楽しくなってきて。最近は、自分が作った企画書を「どうだ!」と披露するだけではなく、そこからクライアントさんと建設的な議論ができるようになり、売上という結果につながっていくことが、すごく楽しくなってきました。
 (4607)

――呉屋 すごいねぇ……。僕の場合、楽しいとは少しちがうかもしれませんが、営業に来てから“これぞ社会人だ!”という実感が湧くようになりました。僕が担当している金融の領域だと、法改正だとか、国の政策によって売れる商品が変わってくる。そういう政治、経済など時流の変化を感じながら有名な大企業に企画を提案して受け入れてもらえるというのは、大学の時に沖縄から上京してきた身としては、すごく社会人やってるな〜って思うというか。やりがいになっています。

■“オールアバウトに任せよう”と思ってもらうには、クライアントと信頼関係ができていることが必要

——クライアントに企画を提案する際に、気をつけていることはありますか?

――呉屋 当然ながら、クライアントは自社のことを熟知しているので、決算資料とか外部に公開されているデータを使って「こんなに貴社のことを勉強してきました」と伝えても、「そうだね」で終わってしまう。そうではなく、オールアバウトが保有している独自のデータを用いて「All Aboutではこんな記事が人気で、Aという領域には●●で▲▲な人がこれくらい来ています」といったように、できるだけクライアントが潜在顧客のインサイトを発見できるデータをお渡しするように、心がけています。
――吉開 それは僕も同じですね。All Aboutが長い歴史を持つメディアとして培ったデータ、コンテンツマーケティング制作のナレッジは僕たちにしかない価値。クライアントからアポイントとしていただいた時間の対価として、先方に役立つ情報を提供できるようにしないといけないなって。提案においては、市場観や先方の課題を正しく把握し、自社データを活用して解決策をいかに見出すかが重要かなと思います。「自分は御社と同じ方向を向いていて、御社の課題を解決するために、こんな提案を持ってきました」というのが伝わると、クライアントも話を聞いてくれるし、信頼関係が生まれると思います。
――呉屋 そうだね。“オールアバウトに任せたら、うまくいく”と思ってもらうには、信頼関係ができていることが必要。そういう意味でも「オールアバウトは一番Webのコンテンツのことを知っていますよ」という専門性の高さを伝える努力をしています。クライアントもいろんな媒体から売り込みを受けているので、ものすごく詳しいこともあるのですが、負けないくらい知識をつける。知識は自分の自信にもなるし、クライアントにも信頼してもらう第一歩だと思います。
 (4567)

——信頼関係を築くためにはセルフブランディングも重要だということですね。

――呉屋 そうですね。たとえば受注につながらなかったとしても、自分達に割いてもらった時間がクライアントのメリットになるような、そんな情報提供ができるようにしておきたいですね。だからこそ、メールのやりとりでは、次に聞かれそうなことを先回りして調べて書いておくようにしています。レポートでお出しする数字についても、定型のものだけでなく、“僕がクライアントだったらこの辺りのデータも知りたいだろうな”と思ったものは、あわせて付けるようにしています……ほんとはもうちょっとこのあたりを効率化したほうがいいのかもしれないですけど。
――吉開 僕はコミュニケーションがすごく下手だし、見た目からしてベテランじゃないことはバレバレなので、何でも疑問に思ったことは質問することにしています。正面からぶつかったほうが、齟齬がなく進行できるし、うまくいくというのが肌感でわかっているので。たまに何でもかんでも聞きすぎて、クライアントから「それは聞いちゃダメだよー」って怒られることもあるんですけどね(苦笑)

—呉屋さんは営業1年目とは思えないほど、肝が据わってと評判です。言いにくいことも的確にクライアントに伝えられるとのことですが、何か意識していることはありますか?

――呉屋 めっちゃ緊張してますけどね(笑)でも、悪いものを売っているわけじゃないと思っているので、例えば価格交渉など難しい局面でも、おどおどはしていないかもしれないですね。
 (4566)

——ところで、呉屋さんは編集部から営業部への異動を希望されて今に至るそうですが、なぜ異動したいと思ったのですか?

――呉屋 編集部にいた頃に、新規メディアの立ち上げメンバーに入れてもらったのですが、当時の僕にはお金の稼ぎ方の視点が全然なくて。「こうすればユーザーがたくさん集まってくるはずだ!」「こういうメディアがいいメディアなんだ!」といった話しかできず、ビジネスの流れがまったくわかっていなかったので、社内を説得することができなかったんです。それがすっごく悔しくて……。お金の流れを理解するには、異動するか転職するしかないと考えていたら、異動希望が通ったという形です。

——実際に異動してみて、どうですか?

――呉屋 すごくよかったです。自分がやりたいことを実現するために、人を説得する話し方がわかってきたというか。自分のやりたいことを言うだけではなく、相手にとってどんな利益があるのかを伝えなきゃいけない、ということがわかってきました。あと営業部って、熱い人が多いんですよね。私生活は真面目そうじゃないのに、なんで仕事になるとなんでこんなに真面目で誠実で、熱くなれるのかなって、すごく不思議です(笑)
 (4560)

——All Aboutの営業として、これだけは絶対に負けないと自負しているものはありますか?

――呉屋 絶対に負けないというか、負けたくないと思っているのは、ユーザーを知っている事ですかね。うちの広告掲載レポートではPVだけでなく、誘導枠からのクリック率、コンテンツの読了率、クライアントサイトへの送客率やコンバージョンポイントへの遷移率といった指標を基に、ユーザーの態度変容効果を報告します。オールアバウトのコンテンツマーケティングは、ターゲットの興味関心軸に沿った切り口の異なるタイアップ広告を複数制作し、先ほどの指標をもとに最適化し運用しているのですが、これらの切り口別のユーザーの属性、動き方、パフォーマンスの良し悪しなど、クライアントが次の施策に活かせるような情報をレポートでも詳細に報告しています。よく「オールアバウトのレポートは壮大だね」とか、「ここまでやってくれる媒体は他にはない」と言っていただくのですが、これだけのレポートが出せるのは、オールアバウトがユーザーを見ることに注力しているから。クライアントに対し“All Aboutを使えば自社の潜在ユーザーの動きがわかる”と打ち出せるのは、強みだと思います。
 (4568)

――吉開 メディアの営業というよりも、クライアントの課題解決にコミットするソリューション営業という意識があります。オールアバウトは、コンテンツマーケティングを主軸としたタイアップ広告の掲載が伸びている会社です。「タイアップではなくコンテンツマーケティングをやりましょう」とご提案できるのは、ユーザーを動かす術を知っている強みだと思います。あと、僕個人として負けたくないのは、クライアントにどれだけ熱量を持って当たれるかというところですね。少なくとも自分のクライアントだけには「オールアバウトの営業は他のメディアとは一味違う」と思ってもらえるよう、熱意を持って営業しています。
 (4569)

■“頭脳派の呉屋”と“行動派の吉開”それぞれの仕事観

——新卒入社で同じ営業部にいるメンバーとして、お互いのことをどう評価していますか?

――呉屋 吉開の行動力は営業部イチだと思っています。もしかしたらオールアバウトイチかも。企画書を見ても、よく練られていると思うし、すごく熱意を感じます。こんなに熱心に来られたら、クライアントもうれしいだろうなと思いますね。
――吉開 呉屋さんは何を考えているのかよくわからないので、このブラックボックスを早く解き明かしたいんですよね(笑)呉屋さんは制作部など他部署の人と密にコミュニケーションをとっていて、周りの人を巻き込むのがうまい。だからアウトプットの効率がいいんだろうなと思っています。
 (4562)

――呉屋 僕に足りないのは、吉開が持っている行動力や熱意。吉開は営業部の中でも積極的に意見を出したり、質問しまくって場を活発にさせるよね。僕にはそこがないから、ブラックボックスに見えるんだろうなぁ。アウトプットしなきゃね……。これまでは自分のことだけで精一杯だったから、これからはもっとチームに還元していかないと思っています。
――吉開 僕はアウトプットしていたとしても、シャープじゃないのが課題なんですよ。話が長いし。ちゃんと相手の話を汲み取って、もっと的を射たことが言えるようにしたいです。時間はかかると思いますけど。
 (4564)

——おふたりは広告の未来について、どう考えていますか?

――吉開 ユーザーが有意義な時間を消費できるコンテンツ作りという僕たちが今やっていることは、絶対に間違いじゃないと思っていて。これから企業はもっと、どれだけユーザーに寄り添っていくのかを突き詰めていくようになっていくと思っています。ユーザーの誰もが有意義だと感じてくれるコンテンツを作り続けることで、僕たちも食べていけるというのが一番理想的かなと。
――呉屋 僕としては、もっとタイアップ系の記事が評価される時代にならないかなと思っていますね。今アドネットワークが伸びているのは、数値化しやすくて効果が見えやすいからじゃないですか。ほんとはタイアップ広告もちゃんと売上に寄与しているはずなのに、今はユーザーの動きを完全に追えないから、手前でタイアップ広告を見ていたとしても、最後のアドネットワークしかコンバージョンとしてカウントされない。それをいいことに、うまいことお金儲けしている会社もあると思うので、僕らのコンテンツマーケティングが正しく評価されて胸を張れる日が早く来るよう、願っています。

——では最後に、これからのキャリアをどう歩んでいきたいですか?

――呉屋 僕は営業とか編集といった職種に関係なく、メディアに関わり続けたいという気持ちが大きいんですよね。新規事業ですごく悔しい思いをして、勉強しようと思って営業に来ているので、ゆくゆくは新しくメディアを立ち上げて、ビジネスをどんどん作っていくところに携わっていきたいです。
――吉開 僕はキャリアパスを描けるタイプではなくて、目の前のことを楽しんでやっているだけなのですが、オールアバウトは最初に僕を受け入れてくれた会社なので、数年後には自信を持って会社に恩返しができたと言える状態になっているといいなと思っています。
 (4563)

ーコンテンツマーケティングの関連記事はこちら

ー呉屋さんがテーブルマナーせ悪戦苦闘した記事はこちら

ー吉開さんが、ガイドさんの力をかりて、ボロボロの靴をピカピカにした話はこちらから

(文:野本纏花、写真:布村千夏)
61 件

おすすめの記事

専門家 365日毎日違うホテルにチェックイン!? ホテル評論家はどういう仕事なのかを本人に聞いた

All Aboutの専門家に色々聞いてみる本コーナー、今回は新レポーターの砂流さんが担当する『ガイドのお仕事』!取材したのはマツコの知らない世界にも出演する、All About「ホテ...

ヒト <プレイヤーズ vol.3> 柔軟・的確な対応のために、サービスの立ち上げから関わる「攻め」の法務 高橋実穂

オールアバウトの成長や変革に寄与した人物にお話を伺い、仕事に対する価値観や取り組みの詳細を深堀りしていく「プレイヤーズ」。今回は2016年度の「社長賞」を受賞した経営管理部 法務グル...

ヒト <リーダーズvol.12> 不確実な世の中で”長く続く会社”になるために

今年3月の決算説明会にて、7期連続増収・過去最高売上高更新を発表したオールアバウト。2020年に迎える創業20周年に向けて、今、順調に業績を拡大している背景について、代表の江幡さんに...

人気記事ランキング

コト 【ゴチエビス vol.13】美味しい野菜の宝箱! 舌も身体も喜ぶ健康ランチ

オールアバウトの所在地、恵比寿にある社員行きつけのお店をリレー方式で紹介する「ゴチエビス」。第13回はウェルネス事業推進室の平野さんが登場! お店の看板メニュー美味しい”ケール”もモ...

ヒト <10月の新メンバー>WEB専門のディレクターから、コンテンツマーケティングを軸にした仕事へ(制作部・山口)

今月入社した中途社員を紹介します。

ヒト 【後編】強いメンタルとパフォーマンスUPの秘訣は会社以外の“拠り所”を持つこと

今回から始まった新コーナー。就活生や、若手社員が抱える“働くことへの不安”や“仕事のモヤモヤ”を人事のミサトこと井上美里が先輩社員に聞きまくり! 後編では、木下くんが1年目に経験した...